با مردم حرف بزنيد. با مردم حرف بزنيد. با مردم حرف بزنيد.

داستان را بگوييد. داستان را بگوييد. داستان را بگوييد.

 

ولي كدام مردم؟ و كدام داستان؟ اين چيزي است كه خانم كلِيوِر با داشتن تجربه‌ي زياد در اين حرفه بهتر از هر فرد ديگري مي‌تواند به شما بياموزد. روش خانم كلِيوِر براي نزديك شدن به خريداران، چيزي فراتر از گول زدن و غلو كردن است، روش او، گفتگويي جذاب و موثق است كه در آن، مطالب درست به افراد درست گفته مي‌شود (كلام آخر همه‌ي بازاريابيها) و درنهايت اغلب به فروش منجر مي‌شود. فروشي كه اساسِ كسب درآمد ماندگار و طولاني مدت در بازاريابي چندسطحي است.

 

همه‌ي ما تعاريف و مثالهاي بسياري شنيده‌ايم مبني بر اينكه در فروش مستقيم، «رابطه داشتن» اهميت بسياري دارد -كه موفقيت بايد براساس برقراري و ايجاد ارتباطات، پايه‌ريزي شود. گاهي به كاري كه ما انجام مي‌دهيم «بازاريابي ارتباطي» مي‌گويند. برخي به همين دليل مي‌گويند بازاريابي چندسطحي، حرفه‌اي ذاتاً زنانه است.

 

ولي ظاهراً چيزهايي كه بازاريابان براي معرفي محصولات خود به ديگران مي‌آموزند، نتيجه‌ي عكس مي‌دهد. اغلب باعث فرار افراد و بي‌توجهي آنها مي‌شود، حتي آنهايي كه محصولات (يا اين حرفه) به‌دردشان مي‌خورد.

 

مثلاً وقتي از يك خانم بازارياب پرسيده شد كه «چه كار ميكني؟» او در جواب درآمد كه:

 

 

واكنش شما چيست؟ پاسخ بالا را براي ديگران بخوانيد و ببينيد واكنش آنها چيست. تعجبي ندارد كه مردم بخواهند از دست شما فرار كنند.

 

واقعيت دارد. صدها بازاراياب گزارش داده‌اند كه وقتي «سناريوي محصولات» خود را مي‌گويند با چهره‌ي بي حال و بي‌حوصله‌ي مخاطبيني مواجه مي‌شوند كه فقط به‌دنبال يافتن بهانه‌اي براي فرار از دست آنها هستند. بسياري از سناريوهاي محصولات شركتها، چيزي مانند پاسخ فوق است. مملو از «پرگويي فروشنده» و موارد فني و علمي بسياري كه براي هيچكس جز گوينده‌ي آنها اهميت ندارد و منجر به بي‌علاقگي كامل شنونده مي‌شود.

 

(در حاشيه: نكته‌ي جالب اينكه بدون استثناء همه‌ي شركت‌كنندگان در كلاسهاي من كه جملاتي مانند پاسخ بالا را درباره‌ي محصولات خود به ديگران مي‌گويند، به‌محض اينكه فرد ديگري همين پاسخ را براي آنها مي‌خواند متوجه مي‌شوند كه چرا مخاطبينشان علاقه نشان نداده و موضوع صحبت را عوض مي‌كنند.)

 

آيا راهي براي آغاز ارتباط وجود دارد؟ به جاي پاسخ قبل، چه بايد گفته شود؟

 

بهتر است داستان خود را بگوييد و به‌دنبال افرادي مانند خودتان باشيد. و به اين فكر نكنيد كه با هركسي حرف مي‌زنيد بايد او را تحت تأثير قرار داده، تغيير دهيد و طرز تفكر خود را به او تحميل نماييد.

 

اين سوال و جواب را بررسي كنيد.

 

سوال: «كار شما چيست؟» يا «چه چيزي مي‌فروشي يا بازاريابي مي‌كني؟»

 

 

اين پاسخ را بلند بگوييد. واكنش خود (يا افراد ديگر) را پس از شنيدن اين پاسخ بررسي كنيد.

 

خانمها، آيا پاسخ دوم، نشانگرِ «اصول گرم گرفتن» كه خانمها از آن استفاده مي‌كنند نيست؟ ما مشكلي را به ديگري مي‌گوييم و احتمالاً راه‌حلي را كه براي رفع آن يافته‌ايم به‌دنبال آن بيان مي‌كنيم. سپس از او مي‌پرسيم آيا كسي را مي‌شناسد كه چنين مشكلي داشته باشد.

 

آقايان، آيا به‌نظر شما پاسخ دوم، دوستانه‌تر و صميمي‌تر نيست؟

 

براي درك بهتر موضوع، به اين مثال دقت كنيد. فرض كنيد كه روش معارفه‌ي محصول شما مانند آن است كه بخواهيد فردي را به‌عنوان همبازي تنيس خود پيدا كنيد. به‌جاي آنكه بخواهيد فرد مقابل را تحت تأثير مهارتهاي تنيس بازي كردنِ خود قرار دهيد يا اصرار نماييد كه بازي كند، فقط مي‌گذاريد او بداند كه شما تنيس بازي مي‌كنيد. شما به‌دنبال همبازي مي‌گرديد -با فردي كه بخواهد با شما تنيس بازي كند.

 

حال فرض كنيد كه در جايگاه فرد مقابل هستيد و تنيس بازي نمي‌كنيد. آيا تعجب نمي‌كنيد اگر يك بازيكن تنيس سرِ راهتان سبز شود و از شما بخواهد كه بازيكن تنيس شويد؟ و اصرار كند كه بايد تنيس بازي كنيد و ورزشي (هر ورزشي) كه به آن مشغول بوديد به درد نمي‌خورد و تنيس از همه بهتر است؟

 

آيا اين همان كاري نيست كه در هنگام معارفه‌ي محصولات شركت خود انجام مي‌دهيد؟

 

 

آيا اين راهي مناسب براي جذب دوستان و افراد پر‌نفوذ نيست؟ آيا بهتر نيست دست از تحت تأثير قرار دادن و تغيير دادن ديگران برداريم؟

 

 

كيم كلِيوِر (Kim Klaver) مغز متفكر سايت Banana Marketing (به آدرس www.MLM911.com) و نويسنده‌ي همه‌ي مقالات، كتابها، نكات و تهيه‌كننده‌ي نوارهاي صوتي‌اي است كه در آن سايت يافت مي‌شود. كيم سراسر آمريكا را زير پا مي‌گذارد و به تعليم و تشويق گروهها و «بازاريابان چندسطحي تازه‌كارِ تازه‌كار» مي‌پردازد و از نكات اصولي و روشهاي غير غلو‌آميز خود براي اين كار استفاده مي‌كند.

او فارغ‌التحصيل دانشگاههاي هاروارد، استانفورد و اِم‌آي‌تي است كه به يك بازارياب شبكه‌اي فوق ستاره تبديل شده است. زندگي او سراسر وقايع سرگرم‌كننده و مفرّح است كه تكنيكهاي جديدي را براي جذب افرادِ «مناسب» و گريزان از اين حرفه پيشنهاد مي‌دهد.

جان ميلتون فاگ درباره‌ي او نوشته است:

«روشي بهتر از آموزشهاي كيم سراغ ندارم كه بتواند تغييري عميق، مفيد و سريع در حرفه‌ي شما و دوستان شما ايجاد كند. آموزشهايي كه به شما نشان مي‌دهد چگونه محصولات خود را با روش «درست» به افراد «مناسب» معرفي كنيد. هنگامي كه اين فن را فرا گرفتيد، بسيار موفق‌تر از گذشته خواهيد بود. پيام كيم: قدرت و فايده‌ي فوري است!»

 

مشاهده‌ي وبلاگ كيم را فراموش نكنيد: